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【干货】如何在攀成钢攫取更高价值
http://www.newssc.org 】 【 2015-08-14 12:16 】 【来源:四川新闻网房产频道 】
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   四川中原操刀下的“屌丝逆袭”之路

  中原地产遵循“无为而治”之管理哲学!四川中原发扬中原文化之精髓,搭建大平台、大团队、大金融与员工共同成长与发展。中原专业赢商之路令业界称道,合作共赢之道使模仿者望尘莫及!公开、透明的四川中原向大家分享我们的文化,我们的操盘实战之经验!

  中原文化之——【智】

  智谋,谋略;

能足智者,天下不能穷;

真正的智慧不仅在于能明察眼前,

而且还能预见未来,有一盏指路明灯,

就是智慧之灯

  【背景】

  众所周知,在已经发展成熟的区域,房地产项目想要获取较高的开发价值,是相对容易的。

  而在非成熟的区域,尤其是在有明确规划但还未呈现的区域,这一价值的获取则相对困难,因为你需要把未来展现出来,让人相信,并为此付出较高的购买代价。

  2013年的攀成钢,正是这样一个区域。那时的通用国际社区并不出名,市场对攀成钢的认知主要来源于两个地标性项目——天府门廊ICC和环球汇,他们拥有明显的资源优势、品牌优势,而对于地块规模仅30余亩,地产开发品牌影响力远不如一线地产大佬的通用在业界看来仅仅是一个小兄弟。就是这个小兄弟,最终却由中原成功操盘,在量与价上都做到了“屌丝逆袭”。从2013年到2015年,通用成为了攀成钢10余个项目中,卖得最贵的清水房,且去化速度名列前茅。

  四川中原怎么做的呢?

  如何让大家的期待落到这样的一个“屌丝”项目上呢?从中原集团全国33个城市的案例经验来看,我们需要一个系统的价值认知过程。

  【价值认知】

  认同区域          认同项目           购买项目

  认同区域价值是先决条件。对区域价值的挖掘越彻底、越深入,跟客户的利益点联系越紧密,客户对区域价值的认同度也越高,越利于后期成交转化。对于未来的生活,需要具体的生活画面,把客户带到情景化的想像体验中。

  认同项目价值则是充分必要条件。对项目价值特点的梳理,尤其是项目独特优势和卖点的挖掘,尤为重要。一个能够区别于周围竞品,又能够契合客户最根本的需求的卖点,是项目攫取更高价值和利益的关键。很多所谓的“小兄弟”项目只会借势,忘了怎样在借势中突出自己的特点,并把特点转化为优势。

  决定客户从价值的认知认可转化为购买,最核心不是降低购买门槛,而是点燃现场人气、增强项目信心感染。人气不足,置业顾问和客户对项目都缺乏信心,毕竟价格是清水房中最贵的。影响价值传递的深度和购买的决心。也就谈不上信心的感染。

  【价值挖掘】

  在通用时代国际社区的实操过程中,我们通过这样系统的方法,在各方面条件(规模、规划、品牌、展示、营销费用投入等)都不如竞品的情况下,我们一点一滴的挖掘攀成钢的区域价值,从区域规划到各项配套,从行业聚集到未来人群,梳理出了攀成钢区域价值的“七宗最”。

  通过“七宗最”跟客户取得有效的沟通后,发现客户对教育尤为看重。于是,我们抽丝剥茧,挖掘出“学区房”这一核心卖点,并通过一步一步的价值渗入,让这一价值成为支撑客户购买信心的最强力量。

  【人定胜天】

  项目的成功最离不了的是“人”,团队中人的“智慧”及人的“努力”。

  因开发商是首来成都,制定了高量的开盘目标,现场团队的压力非常大。在开盘前的那段时间,置业顾问们每天下班之后都留在售楼部打回访、梳理客户,由于每天客户接待量巨大,大家平均每天都是11点以后下班,一位住犀浦的同事每天打车的费用都要接近100元。由于临时售楼部距离项目实地距离较远,置业顾问亲自驾车两三公里只为满足客户实地看房的需求。

  同时,在蓄客阶段,项目采用了入会、排号、洗客、升级、落位等各种提升客户诚意度的措施。项目意向客户也由最初的400多组变为后来的升级客户190多组。此时的同事们,始终都没有松懈,都在紧绷的心态中等待开盘。

  13年4月30日项目终于在锦江宾馆举行了盛大开盘。虽然开盘地点距离项目临时售楼部较远,但作为攀成钢唯一的低总价小户型项目,开盘当天仍然到访160多组客户。在项目开盘的成交均价高于周边所有项目的清水价格单价的情况下,同事们仍完成了120多套的开盘销量,也创造了区域内最好的开盘业绩!

  从营销启动至项目开盘,同事们始终面临着极高的压力,但始终没有松懈。心中有光,便不觉黑暗。

  If you think you can, you can !

  【尾声】

  四川中原操刀下的通用时代国际社区,现在不仅成为行家口中屌丝逆袭的奇葩,更是被用来做成功案例研究,同行争相学习的典范。因为四川中原的团队做到了很多专业大佬没做到的事情——攫取了更高的价值。

  下一期为大家带来六字真言里的【信】,看看四川中原人围绕这个【信】又创造了怎样精彩的案例。

(中原地产)

编辑:郑婧瑶
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