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如果线下零售已没有风口,那就给它一片更蓝的海
2020-07-22 14:50 来源:四川新闻网房产频道综合

“我的时代在背后,突然敲响大鼓。”据说,1979年诗人北岛写下这个句子时,笔尖刺透了纸背。

30多年后,那场波澜壮阔的春潮,早已汇入深海。

每一个民营企业,就如同潮水里的一朵浪花,一旦听见命运落下重锤,便拼力翻滚出属于自己的史诗。整个社会的活力,也由此澎湃不已。

它们的奋斗,值得被尊重与铭记。

“当初我们在迷雾中摸索前进,不经意切入了‘天街’的匝道,才发现这是条高速路,只用了很短的适应期,我们就感受到了强烈的推背感。”四川山水通讯执行董事黄铸说,当初要是错过那个转机,他们断不可能望见未来征途上的闪闪星斗。

黄铸口中的“天街”,是龙湖旗下的主要商业品牌。如今,龙湖在全国10个城市运营着40家商场。

都说线下零售遭遇电商围攻,领地有所收窄,但黄铸依旧气定神闲,“天街在,不存在”——做了7年“天街同路人”,山水通讯把年均增长率做到15%,渐渐夯实“全国一线通讯产品经销商”的地位。

这种逆生长神迹,将黄铸360度无死角地征服。他用手投票,买下龙湖的两套住宅,荣膺“龙民”。有同行开玩笑“洗刷”老黄说,“你在天街里头做生意,做得后半生都被龙湖承包了。”黄铸总是推推眼镜,淡淡笑笑,算是一个“why not?”的回应。

近几年,笑容早就成为黄铸的肌肉记忆。毕竟,属于他和山水通讯的小时代,正渐入佳境。

01

第二次梭哈天街,幸运女神来了

在邂逅天街之前,为新店选址是山水通讯的常规操作。不怕累不怕苦,就怕铺子不靠谱。

2013年,龙湖成都北城天街已在五块石“雄起”,担纲城北首席商业地标。黄铸偶然间见识到它的人潮汹涌,冒出个不寻常的想法:

去有平台的地方,耕耘出“希望的田野”。

山水通讯跟天街的“初恋”,随后落实为成都北城天街“4G通讯综合体验店”。不过,主导这次合作的通讯运营商小看了“客户体验”,从装修到服务,都奉行“我要我觉得,不要你觉得”。黄铸眼睁睁看着顾客如过江之鲫,却不踏进门口半步,急出了三丈肝火。

撤场另谋他路还是坚定拥抱“天街”?

辗转反侧几个晚上,黄铸越来越确定,经营情况不良是门店自身的问题,不但不能赖成都北城天街,还要把天街的客流量抱得更紧,继续沐浴在天街商管服务的阳光下。

在这个时候,天街商管也及时与黄铸进行了深度沟通,把现行运营情况的利弊复盘了一次,并对山水通讯的运营策略与天街的融合,提出了众多建议。

要不,我们换个定位精确到纳米的商铺,再玩一把梭哈?

把这个问号拉直,可能是山水通讯企业史上最正确、最重要的决定。

图片由龙湖提供

14年,离开通讯运营商的怀抱,山水通讯开了一家苹果专卖店,这也是在购物中心第一次尝试专卖店模式。

装修养眼,动线合理,产品丰富,服务到位。加之iPhone新品刚刚从跑道上直冲云霄,势能惊人,这家店开业之初,便达到七八十万的月流水,盈利体质威武。

接下来,牛市如滔滔江水连绵不绝——一直牛到了今天。

这一仗,彻底改变了公司的运营策略思路,从此,山水通讯彻底告别街边店style,新战场全部开辟在购物中心。

流量红利落袋为安,还有龙湖天街品牌信用背书,黄铸觉得,天街就是山水通讯的命运转化器。

连他自己也迈入人生上升期,踩实了七彩祥云。“老丈人主动给我碰杯的时候,确实越来越多了。”

02

偷师“天街”,服务力就是生产力

企业的格局越来越大,旗舰店箭在弦上。

龙湖成都三千集天街,建设路百亿商圈里的主力队员之一,横看竖看都是那片最适合栽种大树的土壤。

山水通讯华为三千集授权体验店,于2015年重磅开业。这是“天街品牌+厂家品牌”的初体验,也是四川购物中心里的第一家“华为授权店”。

原本预留了半年“战略适应期”,不料一路开挂,半年后的销量比开业时增长了200%。拿着业绩单,山水的管理层差点把牙齿都咬碎:

是时候干点大事了。

图片由龙湖提供

“天街的客户服务好得‘香飘十里’。所以我们悄悄偷了师,弄出了一套自己的‘24度’服务标准流程。”龙湖“善待你一生”的品牌理念耳濡目染,黄铸感觉,在服务这件事上,山水人也慢慢有了修为。跟人聊天时,他会不自觉地为对方倒水,暖男属性依稀已不输给本家黄磊。

江湖传说,服务力就是生产力。当真,果然。

几年前,有位老太太冒着“砸场子”的嫌疑,拿了部非华为的手机来店里,要店长教她“玩机”。店长略作心理建设,手把手教了她半个下午,直到月亮都发现她的手机没了电量。

善待顾客的一片冰心,比10克拉的钻石还罕见。

老太太挥一挥衣袖消失在人海,啥都没买。

但是,但是!

待她多日后归来,带家人横扫了3部华为高端机。接着,她和家人时不时来扫货,手笔惊人。门店的老员工都担心,她要是买高兴买顺手了,会不会顺便收购了山水。

黄铸就相对理性多了,表示:任正非要是不颁给她一枚消费者勋章,她可能会对华为公司下手。

就这样,山水通讯三千集店低调而凶猛地拿下“2016年华为全国金字塔奖励第二名”。

2020年的跨年之初,山水通讯在龙湖成都滨江天街投资2000多万的西南首家华为授权体验店PLUS,惊艳开业——这个跨层旗舰店面积达800多平方米,给用户呈现出高端、极简、科技的视觉形象,是华为全品类、全场景、5G智慧产品陈列交互体验的场所,也是成都的电子科技发烧友的网红打卡地。它还扛起“四川省华为产品销售第一名”的荣耀,正在冲击年销售额1个亿的小目标。

图片由龙湖提供

截止目前,山水通讯在成都、重庆的天街总共开出22家专卖店——借力天街品牌,山水目前已有超10万的零售店会员用户。星星之火,终究燎原。

03

相伴“三好生”,学霸体质养成

回首13年至今的相遇,山水与天街已经携手创下多个第一。

图片由龙湖提供

第一次在购物中心开店、第一次将运营策略从综合通讯体验店转换到品牌专卖店、四川第一个购物中心华为专卖店、第一次在华为全国营销档中勇夺冠军、2020年6月华为销售再夺成都第一……

“如果说,线下零售在电子商务的蚕食下,不再有风口,但天街就像一座灯塔,为我们指明了那片‘蓝得更深的海’。”黄铸的眼睛,又眯成了一条缝,瞄准了乘风破浪的方向。

在黄铸看来,天街是典型的“三好生”。哪三好?

第一好,天街的地段位置好。随着成都地铁迎来爆发期,天街顺着城市发展的脉络,占据热点区域的天街,基本都跟地铁接驳,甚至是双地铁加持。首个投入运营的TOD项目——成都西宸天街,为一环路城市价值升级迭代的TOD项目——龙湖成都上城天街,更是以时代机遇为依托,倾力反哺了这座鲜衣怒马的城市。

图片由龙湖提供

第二好,招商品牌、运营推广好。天街品牌在中产消费者心里,如同其品牌理念——“转念即达的欢乐入口”,招来的商家品牌,都是口碑企业。招商后的运营,专业、高效,推广活动更一浪高过一浪。

第三好,对商家的服务意识特别好,愿意以专业的运营经验为每个商家开拓思路。山水通讯关键命运的运营策略转变,即来源于与天街商管团队数十次的讨论。不仅如此,不分时段的操心,也让人感动。黄铸说,即使是下班时间,我都可以骚扰天街商业的各级主管,当然也经常能接到来自天街的电话。有了这样的良好互动,一有问题,马上能启动解决方案。

跟天街这个“三好生”做队友,山水通讯的临门一脚,总会取得进球。

“血脉偾张以后,继续捏起拳头往前跑,已经是天街带给我的工作方式。跑着跑着,突然发现,进入了一个更宽阔的新天地。”

04

肝胆相照,兄弟连不怕黑天鹅

2020年刚开篇,黑天鹅突如其来。线下零售愁云惨雾,山水通讯概莫能外。

这时候,龙湖商业主动提出,对合作的超过4500家品牌减免67天,荣膺疫情减租期限最长房企,山水通讯多家门店减免了总计约130余万元的店铺租赁费用。黄铸顿感心头的压力减轻好多:关键时刻,还是这位同路人走心啊。

不过,疫情形成的损失,仍需抓紧时间补窟窿。山水通讯秣兵历马,天街又过来拍了拍肩膀:来,战友,一起打响“复工复产”的炮火!

4月初,龙湖成都天街运营团队主动对接山水通讯,多管齐下,将P40系列新品卖出了满堂红。4月25日,“疯抢8小时”活动,龙湖成都天街跟山水通讯首度尝试共同补贴单品,门店当日销售额拍马杀入成都区域TOP3。

图片由龙湖提供

“66天街欢抢节”,龙湖成都商业通过“860元团1000元”大额优惠券,叠加满赠福利,打出远低于618电商活动的手机价格;运营小姐姐还走进华为门店,用小酒窝直播带货。山水通讯的小伙伴火线怒赞:比贴心,龙湖从来没怕过谁!

这一天,成都所有6座天街里的山水通讯华为门店,人气冲出天际线。在华为成都区域的销售榜上,6座天街遥遥领先,其中的滨江天街华为PLUS店,更跨越了“百万大关”,成为全成都华为专卖店销售第一。

跟着天街,走出更好的小时代

“我们认为,太好的市场不一定是我们的福音,有好有坏,才显得出企业的各种能力。”曾经,龙湖在年报中留下过这句话。在当前特殊的时代背景下,天街里的生意人,深深感受到了它的分量。

“杀死那只黑天鹅”,已是所有地球人的热望。“不过,至少从商业层面来说,黑天鹅早就从龙湖天街仓皇逃跑了。”黄铸透露,自4月开始,山水通讯在天街的门店,销售额便已恢复到疫情前的水平,5、6月份,同比甚至还有了明显增长。

图片由龙湖提供

“如果以前跟天街是工作关系的话,到了今年,我就感觉天街不但是我的朋友,还是我的贵人。”黄铸的眼神,不知不觉温柔起来,“我会一直跟着他走下去。”

所有山水通讯的管理层也一致认为,山水通讯接下来的重中之重,就是依据龙湖天街在成都、重庆两地的布局规划,深入研究、因地制宜,随之拿出一个个开店的细化方案。

仿佛,天街新工地上的每一次机器轰鸣,就是为山水通讯的小时代,敲响隆隆战鼓。

在成都通讯零售业著名的“龙民”——黄铸的耳朵里,这样的声音,完胜世间所有的天籁。

“听着它入睡,我一定会做好梦。”

[编辑:陈小艺]